Интервью с владельцами компании ЮНИТ МАРК ПРО

Найшуллер Александр Григорьевич	Найшуллер Дмитрий Александрович
основатель и генеральный директор	управляющий партнер

Александр Григорьевич, Вы основали компанию ЮНИТ МАРК ПРО 20 лет назад и предложили российскому рынку продукцию, о которой никто не знал. Что стало главной причиной создать именно такой бизнес? Были ли опасения, что «не пойдет», не было страшно начинать?

Найшуллер А.Г: В 1991 году я переехал в Москву и следующие 5 лет посвятил работе с 4-мя разными проектами, сначала как наемный сотрудник, позже как руководитель. Все варианты мне не нравились, и я находился в поиске интересного и перспективного дела.

В 1996 году Американский Госдепартамент запустил программу «Business For Russia» и я решил воспользоваться предложением. Нас было десять человек, кто прилетел в Америку искать новые возможности. Почти все время пребывания в США я посещал выставки и на одной заинтересовался предложением семейной пары – они предлагали решения для промышленной безопасности. Это были представители BRADY. Разговорились, оказалось, что у BRADY есть европейское представительство, и я решил наладить контакт через Европу.

Уже в 1997 году я слетал в Бельгию и познакомился с европейским отделением BRADY. Первой продукцией для продажи в России стали решения для безопасности на производстве, чуть позже решили подключить промышленную маркировку. На тот момент я уже знал, что в России нет подобных решений, но существует к ним интерес – так что работа закипела. Конечно, были некоторые опасения «получится ли», но дело пошло хорошо.

Как начиналась компания? Быстро ли получилось найти единомышленников и коллег?

Найшуллер А.Г: На первых порах у меня даже офиса не было, потом знакомые из компании ЮНИТ выделили первое рабочее место: стол в проходной комнате. Немного позже за стол я посадил секретаря, а сам постоянно ездил на встречи с заказчиками. Со временем пришла потребность в расширении и была уже арендована отдельная комната с первым «складом» - его роль играл железный шкаф.

Я находил людей, заинтересованных в деятельности компании, первый менеджер ранее работал в продовольственном магазине, но обладал высшим техническим образованием. Вот так постепенно развивались и в 1998 году официально зарегистрировали компанию ЮНИТ МАРК ПРО.

Конечно, у нас появлялись компании-дилеры, которые распространяли продукцию через свои каналы. Затем и первые представительства в крупных регионах: Нижнем Новгороде, Тольятти, Новосибирске. С тех пор мы развивали наши региональные представительства, пока не остановились на девяти представительствах по всей России.

Найшуллер Д.А: мы развивали идею «офиса около клиента», чем ближе продавец к своему клиенту – тем лучше для бизнеса. Так появились первые региональные менеджеры, которые работали из дома (хоум-офис) и заключали сделки лично. Первые представительства были сформированы выходцами из местных дилеров ЮМП. Но дилеры на нас не в обиде (смеется) – баланс прямых продаж и через дилеров у нас держится примерно на уровне 50/50, дилеры остаются основным источником развития компании.

Кто из первой команды запомнился больше всего и почему?

Найшуллер А.Г: Сложно выделить кого-то одного, я благодарен всем, с кем начинали этот бизнес: Олег Савосто, сейчас он руководит департаментом обслуживания клиентов, сотрудник сервисного центра Виктор Белошкап, совсем недавно вышедшие на пенсию Татьяна Пискарева и Александр Боломатов – эти люди работают со мной с самого основания компании.

Найшуллер Д.А: Боломатов Александр Юрьевич настоящая легенда ЮМП, он успел поработать продавцом, техническим специалистом, был руководителем склада и менеджером Департамента Обслуживания Клиентов. Мы безмерно благодарны ему за почти 20-летний труд в нашей компании.

Сегодня компанией ЮМП управляют отец и сын – как происходило вовлечение Дмитрия Александровича в бизнес? Он сразу согласился или сомневался в проекте?

Найшуллер А.Г: С Дмитрием у нас был опыт совместных проектов и ранее – но не совсем удачный. Когда в ЮНИТ МАРК ПРО появилась необходимость найти управляющего директора мы решили попробовать еще раз. До этого Дмитрий работал на должности финансового директора и имел опыт ведения собственного бизнеса. И получилось: Дмитрий втянулся, постепенно забрал руководство развитием компании. Наши отношения в компании построены на взаимном доверии, мы умеем друг другу уступать.

Найшуллер Д.А: Я пришел в компанию в 2000 году и отвечал за продажи в автосегменте. Весь отдел продаж тогда состоял из 3х человек, мы за весь год продавали столько же, сколько сегодня за 2-3 недели. Действительно, со временем взял руководство развитием ЮМП на себя, компания росла, начали появляться отдельные специалисты по направлениям, бренд-менеджеры, новые продавцы. Позже был создан Департамент Маркетинга, для документооборота выделили Департамент Обслуживания Клиентов.

Как часто вы путешествуете в поиске новых партнеров и/или клиентов?

Найшуллер А.Г: В самом начале приходилось совершать регулярные визиты к поставщикам и много летать, последние годы командировки в основном совершают продавцы ЮМП.

Какие яркие моменты за 20 лет существования компании запомнились больше всего?

Найшуллер А.Г: Во время одного из визитов в BRADY Europe я закупил партию оборудования: принтер этикеток, расходные материалы и проч., получилась целая гора коробок, которую я вез в аэропорту на тележке. Коробок было так много, что меня даже не было видно за ними. Тележка почему-то не поворачивала и я вместе с этой горой следовал строго прямолинейно – прямо на таможенников. Спасибо стражам порядка, но они меня не задержали, просто расступились и дали пройти даже без досмотра вместе с моей тележкой.

Найшуллер Д.А: До сих пор в BRADY ходят легенды, как 20 лет назад к ним приехал русский бизнесмен с чемоданом денег и закупился всем-всем-всем.

Самый яркий момент – нам 20 лет в этом году!

И еще вспоминаются довольно курьезные случаи появления новой продукции в нашем ассортименте, когда эти решения принимали не совсем мы, а нам их навязывали поставщики. В 2003 году нам предложила сотрудничать французская компания SIC Marking – они тогда выводили на российский рынок ударно-точечную маркировку. Мы до последнего сомневались и хранили молчание, пока наши конкуренты ездили во Францию на встречи. В итоге, через 3-4 месяца руководство SIC Marking сообщило нам, что они выбрали ЮМП в качестве эксклюзивного дистрибьютора.

Другая история получилась с компанией WEICON, мы начали сотрудничать в области инструментов, при этом немцы настойчиво предлагали взять еще и промышленную химию. Через полгода уговоров мы согласились и теперь химия WEICON – одно из самых быстрорастущих направлений ЮМП.

С какими сложностями пришлось столкнуться за этот период?

Найшуллер Д.А: Главная проблема – нехватка квалифицированных продавцов. Поэтому почти все 20 лет в ЮМП существует система внутренних тренингов, обучающая стандартам работы в ЮМП. Мы сами готовим новые кадры и постоянно повышаем квалификацию наших продавцов.

Найшуллер А.Г: Пожалуй, самым сложным для нас стал 2009 год – компания фактически выживала в условиях жесточайшего кризиса. И, безусловно, сложными моментами были поиски площади для размещения и набор новых сотрудников.

Как вы оцениваете успехи компании на данном этапе? Какие планы на будущее?

Найшуллер А.Г: Я считаю, что если компания развивается – она живет, поэтому мы всегда стараемся расти. За 20 лет только 2009 год стал для нас не совсем удачным, компания всегда показывала прирост – и в этом наша дальнейшая цель. Мы будем расти.

Найшуллер Д.А: Мы всегда стремимся решать актуальные задачи производственных компаний. Стараемся первыми узнавать о новых задачах и потребностях наших клиентов и предлагать решения на основе уже существующей продукции ЮМП или за счет новой. Мы хотим быть первыми.